Quel modèle économique pour un CGP vraiment aligné avec ses clients ?

Ma stratégie patrimoniale
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Bonjour à tous,

Je suis en train de préparer une reconversion professionnelle pour devenir CGP / CGPI.

J’ai 32 ans, je suis en quelque sorte en barista FIRE, j’ai déjà une bonne culture de l’investissement personnel, et j’ai aussi travaillé en banque privée. Mon objectif serait de construire une activité qui touche à la fois :

  • l’ingénierie patrimoniale ;
  • le conseil en investissement ;
  • l’assurance / prévoyance ;
  • la retraite ;
  • la structuration globale du patrimoine.

Là où je bloque, c’est sur le modèle économique.

D’après les statistiques AMF, environ 93 % des CGP seraient non-indépendants au sens de MiFID II, donc rémunérés au moins en partie par commissions/rétrocessions. Seulement une petite minorité fonctionne en 100 % honoraires.

Or, je n’ai pas envie de construire mon activité autour de la vente de SCPI, d’assurances-vie chargées en frais, de produits structurés ou de solutions poussées surtout parce qu’elles rémunèrent bien le conseiller.

En même temps, je veux construire un modèle économiquement viable.

Ma question s’adresse surtout à des profils comme ceux du forum : plutôt autodidactes, parfois méfiants envers les conseillers bancaires, avec une bonne sensibilité aux frais et à l’alignement d’intérêts.

Quel modèle vous semblerait le plus acceptable ?

Option 1 : indépendant complet au sens MiFID II

Donc 0 commission, 0 rétrocommission, uniquement des honoraires client.

Par exemple avec une grille annuelle/mensualisée basée sur le patrimoine accompagné, un peu comme un barème progressif :

Tranche Seuil inférieur Seuil supérieur Taux marginal annualisé Forfait annuel
1 - 100 000 € - 1 164 €
2 100 000 € 250 000 € 0,724 % -
3 250 000 € 500 000 € 0,700 % -
4 500 000 € 1 000 000 € 0,600 % -
5 1 000 000 € 10 000 000 € 0,400 % -
6 10 000 000 € aucun plafond 0,300 % -

Avec éventuellement une décote de 15 % si le client paie l’année d’avance au lieu d’un paiement mensuel.

Avantage : alignement clair, pas de conflit lié aux rétrocessions.

Inconvénient : psychologiquement, le client voit directement le coût du conseil.

Option 2 : facturation à la mission

Par exemple :

  • bilan patrimonial ;
  • audit fiscal / retraite / prévoyance ;
  • optimisation des enveloppes ;
  • accompagnement investissement ;
  • transmission ;
  • préparation expatriation / retour en France ;
  • etc.

Avantage : très transparent.

Inconvénient : le conseil peut vite paraître cher, surtout pour des patrimoines intermédiaires, et il y a moins de suivi dans le temps.

Option 3 : modèle mixte

Le client choisit :

  • soit une facturation en honoraires purs ;
  • soit une rémunération via les frais des solutions proposées, quand c’est pertinent et explicitement accepté.

Dans ce cas, le conseiller n’est plus indépendant au sens MiFID II par défaut, mais le client peut préférer ne pas sortir directement les honoraires.

Avantage : modèle plus accessible commercialement.

Inconvénient : conflit d’intérêts potentiel, même s’il est expliqué.

Ma question

Pour vous, quel modèle serait le plus cohérent et acceptable ?

Est-ce que vous avez déjà envisagé de vous faire accompagner par un CGP / CGPI ?

Si oui, qu’est-ce qui vous aurait donné confiance :

  • honoraires purs ?
  • abonnement annuel ?
  • facturation à la mission ?
  • modèle mixte mais très transparent ?
  • accès à des outils simples type ETF, AV peu chargée, PER, prévoyance, immobilier, transmission ?
  • autre chose ?

L’idée pour moi serait de créer un cabinet qui ne vende pas du produit pour vendre du produit, mais qui aide vraiment à structurer un patrimoine : protection, fiscalité, retraite, allocation, transmission, arbitrages de vie.

Curieux d’avoir vos retours, surtout venant d’un forum où beaucoup savent déjà investir seuls.

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Bonjour,

Beau projet, je vous réponds en tant que novice autodidacte (sans CGP). Je pense qu’il vous faut aussi intégrer la montée en puissance de l’IA dans nos vie. C’est cet outil qui m’a donné l’impulsion. Même si ce n’est pas encore à la porté des tous, ça vous mènera probablement à avoir une clientèle plus portée vers des montages complexes. Que le père de famille qui va au final ouvrir un PEA, une AV ou un PER.

Perso, pour moi le principal aurait été de trouver quelqu’un de confiance. Je pense qu’on a tous ici essayé d’expliquer dans nos familles l’intérêt de l’investissement (hors livrets). Pourtant la peur de perdre, le manque d’envie, de ne pas savoir, ou des tas d’autres raisons font que le message n’est pas passé. Donc imaginez, la confiance qu’il faut vis à vis d’un inconnu.

Côté facturation.

L’option 1 convient probablement à des patrimoines élevés. De ce que je vois le ticket min est de 1164€ / an. Hors les capitaux placés produisent des plus values, mais ne sont pas pour autant réellement des gains. En conséquence le client doit vous rémunérer à partir de ses revenus uniquement. Je ne vois pas vraiment ça adapté à Mr et Mme tout le monde.

L’option 2 convient probablement à cette dernière catégorie. Le client vous rémunère pour un conseil précis, se lance dans le projet et se débrouille pour le suivi. Vous n’avez pas donné de grille tarifaire, mais l’intérêt pour vous est de faire impression et donner des résultats à cette première mission pour fidéliser votre clientèle et aussi faire fonctionner le bouche à oreille.

L’option 3 perso je n’aimerai pas que le CGP me propose que les produits dont il touche des commissions. C’est trop proche des banquiers.

Un mixte entre 1 et 2 me parait être le meilleur compromis. Tout 1er RDV commence par un conseil rémunéré. En fonction du patrimoine et des besoins de votre clients soit reste fidèle et fait appel à vous pour d’autres conseils ponctuels. Soit demande un suivi avec un abonnement annuel.

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Merci pour ce retour, il est très intéressant.

Concernant l’IA, je suis assez serein. Je suis ancien ingénieur en deep tech, donc c’est un sujet que je maîtrise bien. J’utilise déjà plusieurs outils qui automatisent une bonne partie des tâches chronophages (collecte d’informations, préparation d’analyses, rédaction de synthèses, etc.). Pour moi, l’IA ne remplace pas le conseil, elle permet surtout de passer plus de temps sur la réflexion, la stratégie et l’accompagnement humain.

Je partage aussi ton point sur la confiance. À mon avis, c’est probablement le premier critère de choix, bien avant les compétences techniques. Beaucoup de personnes savent qu’elles devraient faire quelque chose pour leur patrimoine, mais n’osent pas passer le cap ou ne savent pas à qui faire confiance.

Sur le modèle économique, vos remarques me confortent dans l’idée d’un modèle proche de ton mix entre les options 1 et 2.

J’imagine un premier rendez-vous gratuit, essentiellement consacré à la découverte de la situation et des objectifs. Ensuite, je reviens avec un diagnostic en expliquant ce que j’ai identifié : économies potentielles, optimisation fiscale, meilleure structuration, adéquation avec les objectifs de vie, protection de la famille, préparation de la transmission… Le gain n’est d’ailleurs pas toujours financier : parfois, la vraie valeur est de réduire un risque ou d’aligner le patrimoine avec les objectifs du client.

À partir de là, je pourrais proposer un honoraire fixe pour mettre en œuvre ces recommandations. Le client sait exactement ce qu’il paie et pourquoi. Ensuite, libre à lui de revenir ponctuellement ou de choisir un accompagnement dans la durée si ses besoins le justifient.

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Oui, a voir si le 1er RDV gratuit ne vous prend pas tout votre temps rémunéré. C’est un équilibre à trouver.

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Le problème de l’option 1, c’est que plus on est riche, plus on paye cher. Ce qui est absurde.

Avec ce barème, si j’ai 100k de patrimoine je paye 1164€ l’année, mais si j’ai 10M de patrimoine je paye 43000€ l’année? (j’ai fait le calcul à partir du barème)

Pourtant, c’est le même conseiller. Ses conseils ne deviennent pas subitement plus avisés parce que je suis riche.

Si UGC faisait pareil pour ses places de cinéma, tu trouverais ça normal ? Genre un forfait annuel pour pouvoir regarder n’importe quel film, à 1164€ l’année pour quelqu’un, mais à 43000€ l’année pour quelqu’un d’autre, pour exactement le même service … Ça n’a aucun sens.

Ce qui a du sens, c’est l’option 2. Un paiement à chaque rdv avec son CGP, ou pour chaque place de cinéma, dont le montant dépend du temps que ça a demandé au CGP, de son expertise, mais pas de la fortune personnelle du client.

Je ne dis pas que personne ne pratique l’option 1, mais c’est rarement justifié.

Quant à l’option 3… ça risque de trop facilement déraper. Même si tu expliques au client que tes intérêts ne sont pas alignés avec les siens, le fait est que c’est là le cœur du problème. Que ton client en ait conscience n’enlève rien au problème. Je laisserais tomber l’option 3.

En tout cas big up à toi de te poser ces questions avant de finir pleins de conflits d’intérêts.

Je crois que tu devrais partir sur une facturation simple, basée sur le modèle 2. Et ne chasse pas trop agressivement le client, laisse-le venir de lui-même. Si tu es vraiment barista fire, tu n’as pas besoin de chasser.

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[quote=« Atipique, post:5, topic:38422 »]

pour exactement le même service [/quote]

Ce n’est pas parce que vous êtes plus riche que les conseils sont plus avisés. Mais avec 100k de patrimoine, les solutions sont assez simples, il n’y a pas de problématique fiscale, transmission simple, voire on peut aisément se passer de CGP.

Vous avez 10M de patrimoine, une ou plusieurs sociétés, une holding, de l’immo etc, l’ingénierie patrimoniale n’est quand-même pas la même, et le travail derrière non plus j’imagine. Ce n’est pas du tout le même service.

Je ne crois pas qu’un seul CGPI accepterait de gérer un patrimoine de 10M pour 1000€ par an…

Chez UGC, que vous soyez milliardaire ou pas, vous avez le même fauteuil et regardez le même film. Le parallèle ne me semble pas pertinent.

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Ok, j’ai peut-être forcé un peu le trait, mais peut-on vraiment justifier que le tarif passe de 1164€ à 43000€?

À la rigueur si les clients à très gros patrimoine payaient, disons, 50% plus cher que les petits patrimoines pour justifier des stratégies fiscales mises en place par le CGP, je veux bien, mais payer 37 fois plus cher est-il justifié ?

Moi, si je dois payer 37 fois plus cher qu’un autre client parce que mon cas est un peu plus subtil que l’autre client, je passe mon chemin. Et si le CGP m’explique que mon cas va représenter 37 fois plus de travail pour lui, je vais me demander s’il ne se paye pas ma tête.

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Stéphane a présenté un barème type. Je lui souhaite mais ça ne représente pas non plus la clientèle qu’il aura. Les chiffres sont effectivement impressionnants si vous comptabilisez un capital élevé. Le client lui paiera cette somme que si le service que Stéphane lui apporte la rentabilise largement. Si je dois payer 43k pour gagner 1M moi ça me va.

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Comme Frederic l’indique Il faut rappeler que 99% des français possèdent moins de 3M€ de patrimoine. Et que 95% ont moins de 1M2.

Les questions à se poser à mon sens :

  • Quelle clientèle tu vises avec quel type de patrimoine
  • Si choix du modèle par honoraire, quel montant serait prêt à dépensé : peut être qu’il existe des études de marché ou qu’il faut interroger des personnes.

Le truc c’est que avec moins de 1/2 millions d’€ (80% de la population), à mon sens y a pas grand chose à faire de compliqué (PEA si le projet est loin, AV / donation pour profiter des abattements) et tu auras du mal à expliquer une récurrence des frais (à mon sens)

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Je suis assez d’accord. Pour ce type de patrimoine, on sera souvent sur un bilan patrimonial simple plutôt qu’un accompagnement complexe.

Typiquement, tu peux remarquer qu’il manque un testament pour éviter une indivision ou mieux protéger un conjoint lorsqu’on est pacsé. Tu peux aussi identifier une assurance emprunteur qui mérite d’être renégociée, un manque de couverture sur certains risques, ou simplement vérifier que les bonnes enveloppes sont utilisées.

Dans beaucoup de cas, ce sera donc une mission one shot. Tu expliques les bases : fonds monétaires pour le court terme, ETF World pour le long terme si la tolérance au risque le permet, choix des enveloppes fiscales, etc.

Dans mon modèle, ça rentre très bien dans un abonnement annuel : le client prend un an, on met sa situation à plat, on règle les principaux sujets, puis il est libre de ne pas renouveler.

D’ailleurs, si au bout d’un an il est devenu autonome, tant mieux. Mon objectif n’est pas de rendre les gens dépendants, mais de leur donner les outils pour gérer seuls. En échange, j’espère simplement qu’ils me recommanderont à leur entourage. C’est comme ça que j’aimerais développer l’activité.

Pour les patrimoines plus importants, c’est différent. Ces clients sont déjà habitués à rémunérer un avocat, un expert-comptable ou d’autres conseils. Au final, un accompagnement indépendant leur revient souvent moins cher que des solutions financées par des rétrocommissions, tout en leur laissant la liberté d’arrêter la relation quand ils le souhaitent.

Ma clientèle cible : les très jeunes actifs, qui sont en phase de capitalisation, et les jeunes retraités, qui sont davantage sur les problématiques de transmission et de succession.

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J’aime beaucoup cette idée. Evaluer le patrimoine, fixer les objectifs, déterminer une stratégie, la mettre en œuvre, la suivre une année (bilan trimestrielle pax ex), éventuellement faire quelques corrections. Puis au bout d’un an le client décide si il peut être autonome (quitte à faire appel à vous ponctuellement tous les 1 à 5 ans par ex) ou de continuer avec l’abonnement.